“A saída do setor comercial é chamar a responsabilidade para si e ver o que é possível se fazer de prático para superar a crise”
28 de julho de 2015
Aprender a conviver com a crise e ainda saber usá-la a favor dos negócios. Essas foram algumas das orientações transmitidas pelo renomado palestrante Raul Candeloro, que esteve pela primeira vez no Estado, participando do inédito Encontro Paraibano de Vendas, em João Pessoa. O evento, que reuniu cerca de 200 pessoas, entre eles empresários, colaboradores de empresas e profissionais liberais da Paraíba e vários outros estados, contou com várias palestras voltadas ao setor de vendas de produtos e serviço, foi promovido pelo Projeto Papo Arretado e teve o apoio do Paraíba Total.
Na oportunidade, o também diretor da Revista Venda Mais e especialista em palestras, treinamentos e workshops de gestão e liderança de equipes de venda, Raul concedeu entrevista com exclusividade ao Paraíba Total. Ele, que hoje mora nos Estados Unidos, abordou seus conhecimentos na área de vendas, que já resultaram em seus 15 livros, a exemplo de “Venda Mais”, “Correndo Pro Abraço” e “A Hora da Virada”, e que tem inspirado profissionais de várias partes do Brasil e do mundo a venderem mais.
“A grande verdade é que toda crise traz oportunidades, e o importante é saber enxergar a parte positiva desse momento e de forma alguma se desestimular”, destacou.
Veja como foi toda a conversa.
É a primeira vez que o senhor vem à Paraíba?
Na Paraíba fisicamente é primeira vez sim. No ano passado eu fiz um evento online que foi muito bem avaliado. Com isso, o palestrante Beto Chaves, do Papo Arretado, me falou que estava organizando um evento de vendas aqui no Estado e aí nós achamos que esse seria mesmo o momento ideal para falar do assunto para empresários, gestores do comércio do varejo e até indústria, empresários que estão sentindo dificuldade na área de vendas. Vim para ser um dos palestrantes do Encontro Paraibano de Vendas.
Qual o segredo do sucesso nas vendas?
Eu acho que o sucesso se deve a duas coisas. A primeira é entender o que realmente o cliente está comprando, pois o que vemos muito são vendedores focando no produto ou no serviço que estão vendendo e não no benefício que esse mesmo produto ou serviço está proporcionando ao cliente. Essa limitação faz com que o cliente não entenda ou não se seja valorizado no processo comercial. Precisa envolver toda questão emocional, da força, do impacto de ter uma compra ou uma não compra, porque o maior medo é que o cliente acabe não fazendo nada. Já a segunda coisa tem a ver com a questão da margem de contribuição e de lucro, pois os vendedores muitas vezes estão dando desconto que não precisava dar, ficam vendendo produto mais barato, quando poderiam fazer um pouquinho a mais de força para vender o produto com a margem de preço melhor. Porque não adianta nada ficar vendendo muito e no final do mês não sobrar nada de dinheiro. O empresário tem hoje muita conta para pagar, é um custo muito pesado para ser empresário. Então, se não olhar a margem de contribuição e de lucro é certeza de se ter um problema. O grande segredo do sucesso é analisar o que o cliente quer, ajudá-lo a encontrar isso e fazer com que, através do produto ou serviço, ele possa resolver seu problema, seu desejo, e deixando claro o lucro para a empresa.
Como o senhor avalia essa recente queda no setor varejista brasileiro?
Ela é generalizada e, ao mesmo tempo, é uma crise em consequência de decisões políticas. É preciso entender bem isso, pois se as pessoas querem fazer algo mais prático. O certo seria votar corretamente nas próximas eleições. Pois estamos colhendo frutos de decisões passadas e impensadas.
Os empresários foram pegos de surpresa com a crise?
Essa crise era algo que sabíamos que iria acontecer e que de setembro para outubro do ano passado eu já estava na consultoria rodando pelo Brasil e dando palestras para clientes e falando que a crise esse ano iria crescer, que a inflação estaria mais alta, porque era algo muito previsto. Não havia muitas opções para o governo a não ser de fazer esse arrocho de agora. E também é certo que essa estagnação vai se prolongar até o ano que vem, pois muita bobagem foi feita no passado, e a casa estava muito desorganizada, sem falar que os principais políticos não se entendem. E o empresário, diante disso tudo, fica numa situação complicada, pois o governo ao invés de estar ajudando nesse momento de crise está é atrapalhando.
Quais as suas orientações para superar as dificuldades do setor?
A saída no setor comercial é chamar a responsabilidade para si e ver o que é possível se fazer de prático para superar a crise. Uma dessas medidas práticas ao meu ver seria desenvolver a equipe, fazendo com que a sua empresa venha ser diferente de seus concorrentes. Como também buscar atender cada vez melhor os clientes. Tudo isso é controle. Não adianta ficar só reclamando, é preciso também desenvolver essas coisas práticas.
Como deveria ter sido essa precaução?
Outra dica para não se surpreender com coisas previsíveis é começar a trabalhar com cenários positivos e negativos, seja qualquer atuação, e isso é uma coisa que eu tenho reforçado bastante na consultoria. O desconhecimento de um cenário, mesmo positivo demais, pode fazer com que o empresário quebre também, por não conseguir ter o controle do seu negócio. Até porque o cenário para o resto deste ano e 2016 é de que continue uma certa estagnação econômica. É preciso que as pessoas estejam preparadas para um cenário ainda pior do que já está, e isso pode acontecer! Olhe para a Argentina, para Venezuela e para outros países que passaram por crises Portanto, é preciso estar preparado para qualquer que seja o cenário, tirando do empresário o sentimento de angústia que ele se encontra hoje.
Como o senhor avalia a questão da prospecção de novos clientes no momento de crise?
Isso é algo bastante questionado na nossa consultoria, mas eu digo sempre que hoje é muito mais viável se manter seus atuais clientes do que estar prospectando demais e acabar perdendo o que já se tem consolidado, se dedicando realmente a isso e tentando ver o porquê que outros clientes estão indo comprar na concorrência. E para estancar isso é preciso saber mantê-los com base no que os realmente agrada.
Quais são hoje os principais gargalos do setor de vendas?
Hoje o principal gargalo do varejo por exemplo é o foco excessivo por preço. Todo mundo quer sempre vender o que está em promoção e liquidação. Vejo as pessoas com medo trabalhar com nichos específicos, pois elas acham que vão perder clientes se focarem muito. Por exemplo, em 75% das farmácias do Brasil, as compras são feitas para mulheres, no entanto, não existem farmácias da Mulher. Na realidade, trabalhando com nicho teria mais mercado, pois a maioria não trabalha com esse diferencial. E isso é outra problemática, pois as pessoas não estão absorvendo e colocando em prática, ou seja, adaptando para si as ideias de sucesso. Mais um problema é que as pessoas ficam muito localizadas e não viajam, mesmo que pela internet para ver as tendências interessantes. Outros gargalos também são a falta de dados e de tecnologia por parte das empresas brasileiras.
O senhor ministra palestras em todo o país. As empresas de pequeno porte têm destaque na procura de palestras motivacionais?
Na realidade os livros que hoje que mais vendem e fazem mais sucesso no Brasil são os de motivação. Isso demonstra que as pessoas até buscam motivação, desenvolvimento, mais o lamentável é que não querem fazer o que realmente precisa ser feito para se alcançar um bom resultado. Não basta ser motivação e sim ser competente, pois um incompetente motivado só vai se empolgar e pior, só vai causar frustração. Mas, para isso é preciso superar a questão do investimento em qualificação dos colaboradores, inclusive do gerente, que é deixar de pensar que não se deve treinar, pois o colaborador depois vai para o concorrente. Até porque ficar como está com um colaborador desqualificado não é bom para o rendimento de negócio, bem como também essa qualificação, profissionalização se faz necessária para os gestores, que para saber cobrar bem e precisar atuar com eficiência e competência para saber também recrutar e treinar seus subalternos.
Como o senhor avalia a modalidade e-commerce. Seria uma alternativa para reduzir custos com pessoal e estrutura para as empresas do varejo?
Eu acho que o e-commerce complementa a modalidade de venda física, pois a loja na internet tem uma grande vantagem. Podemos oferecer qualquer coisa e ainda fazer o que chamamos de venda adicional ou complementar, onde o cliente pediu um sapato e eu automaticamente poso oferecer uma meia. Algo que os vendedores de loja física poderiam fazer naturalmente alguns bons fazem. E isso não se caracteriza como uma venda casada e sim com o ato de agregar valor, pois não se tratar de forçar e sim estimular uma nova venda na oportunidade. E com isso eu já levo praticidade para meu cliente que já estará levando algo que ele certamente sentiria falta brevemente e talvez iria adquirir no meu concorrente.
Nos últimos anos, a Paraíba tem atraído diversas franquias. Como o senhor analisa o crescimento deste modelo de negócio?
Na verdade, a franquia é um canal de vendas. Onde opta-se em ter lojas próprias ou representantes próprios, terceriza-se junto a um empresário local. E na minha opinião, é uma forma maravilhosa de treinar desde que a franqueadora realmente apoia o fraqueado, treine-o. Por outro lado, o franqueado tem que entender que ele é um empreendedor, mas que tem que atender as regras da franqueadora, para que não se fuja do padrão e isso traga prejuízos aos modelo de negócios.
A falta de mão-de-obra especializada tem sido uma problemática do setor de vendas?
Sem dúvida alguma esse continua sendo o grande problema enfrentado nos mais diversos segmentos no País. Por trás disso, há algo ainda mais sério que é a falta de vontade das pessoas de se qualificarem. E é lamentável essa realidade já massificada, por culpa também da cultura das empresas de não qualificar seus colaboradores. É tanto que hoje no país 50% das empresas não treinam seus funcionários e depois cobram produção sem qualificar. Outra constatação alarmante é que desses 50%, apenas a metade realiza uma convenção por ano para os colaboradores, o que também não é um treinamento e sim uma festa de confraternização, um momento de motivação, mas não de qualificação. E é válido lembrar que essa falta de qualificação em muitos casos parte dos próprios gestores e gerentes, que para saber cobrar bem e recrutar seus colaboradores, também precisa está atualizado.
As empresas de pequeno e médio porte têm procurado esse tipo de palestra motivacional como a sua?
Sim, com frequência. Inclusive existem hoje microfranquias na área de treinamento que estão começando a lidar com essa demanda de um empresariado que já vê a necessidade de se capacitar e também de proporcionar essa atualização a sua equipe. Mas isso acontece com o líder forte, pois o líder fraco, esse nem admite que precisa se reciclar e nem leva isso aos seus colaboradores, com medo de ser passado para trás. E tanto é apenas 12% das empresas brasileiras capacitam seus colaboradores e ou gerentes e gestores.
E como fomentar as vendas e driblar a concorrência nessa época de crise?
A grande verdade é que toda crise traz oportunidades, e o importante é saber enxergar a parte positiva desse momento e de forma alguma se desestimular. Bem como também não é hora de cortar investimentos como treinamento, fidelização de cliente, como em atendimento, ou seja, é preciso saber superar e não se acomodar. E, ao mesmo tempo, torcer para que seu concorrente faça o seu oposto. Fazendo sua parte você chegará ao sucesso, mas para isso acontecer é preciso também que o gestor transmita esse seu desejo aos seus colaboradores, pois o Brasil sairá da crise e consequentemente suas empresas também, isso se todos se envolverem nesse processo e cada um fizer sua parte.
