Empreendedor, venda sem enganar
30 de julho de 2021
Quem nunca se sentiu enganado após realizar
uma compra que na verdade nem era prioridade naquele momento? Por que isso
acontece? Vou explicar como alguém consegue “entrar” na sua mente e as
consequências positivas e negativas para quem se utiliza desse recurso para
enganar as pessoas durante um processo de venda.
Vou discorrer sobre as áreas do cérebro que
são acionadas para que o processo decisório de compra aconteça. Não utilizarei
termos técnicos rebuscados, mas simplificarei para facilitar o entendimento,
pedindo a devida vênia aos psicólogos.
É óbvio que todas as nossas ações advém de
decisões tomadas pelo cérebro. O que abordarei aqui são três recursos
fundamentais, que, se dominados, facilitarão bastante suas abordagens nos
processos comerciais.
A Teoria do cérebro trino foi elaborada em
1970 pelo neurocientista Paul MacLean, apresentada em 1990 no seu livro “The
Triune Brain in evolution: Role in paleocerebral functions”, discute o fato de
que nós, humanos/primatas, temos o cérebro dividido em três unidades funcionais
diferentes (Wikipedia).
Uma das três partes é o cérebro Reptiliano,
também conhecido como “cérebro instintivo”. Tem como característica a
sobrevivência, responsável pelas sensações primárias como fome, sede entre
outras. Por ter essa responsabilidade de defesa, significa que, em qualquer
situação de perigo, haverá uma sinalização para termos mais cuidado e atenção.
Por exemplo: quando vemos alguém vindo numa calçada em nossa direção e
desconfiamos ser uma ameaça, tendemos a atravessar a rua para seguir pela outra
calçada; quando alguém tenta nos vender algo que achamos ser muito caro,
tendemos dizer logo que não queremos. Foi a primeira defesa entrando em ação.
Para “desarmar” essa defesa, utilizam-se os
famosos gatilhos mentais, que nos fazem avançar, e avaliar melhor o risco. Quando
oferecemos garantia do nosso serviço, por exemplo, o cliente se sente mais
seguro se algo der errado.
Uma das partes mais importantes do processo
de negociação e venda é fazer o cliente entender que há um problema, que poderá
se agravar se não for resolvido logo. Tratam-se das famosas dores e suas
consequências. Neste caso, o lado direito do cérebro, responsável também pelas
emoções, precisa ser ativado.
Ainda sobre as emoções, fazer o cliente
projetar na imaginação que tudo foi resolvido e que sensações boas são melhores
que as dores e suas consequências, facilitará a ativação do lado racional, que
abordarei em seguida.
Parte do lado esquerdo do cérebro, a racional,
nos ajuda a tomar as decisões e é responsável pelas funções executivas. Para
aproveitar esses recursos durante o processo de venda, temos que utilizar as
técnicas de fechamento para acelerar o processo decisório em prol da compra.
Por exemplo, pergunte assim: Tem alguma dúvida? Se não tem, então aprove o
pedido! (Demonstra que já o cliente entendeu tudo); ou: Se não tem dúvidas, por
que não fechamos agora?
O lado racial sendo ativado da maneira
correta faz o cliente entender que é necessário decidir logo para ter acesso
aos benefícios que seu produto ou serviço pode oferecer.
Não existe necessariamente uma sequência de
ativação dessas três partes, mais o importante é que sejam estimuladas
corretamente. Você pode intercalar essas ativações de acordo com o nível de
resistência do seu interlocutor. Para tal, estimule o diálogo e vá sentindo
qual recurso utilizar mais.
Tudo isso deve ser utilizado para que a
decisão seja tomada o quanto antes e não para enganar o cliente.
O grande risco é você ser insistente e
atropelar o processo. O outro risco é tentar “empurrar” uma solução que não servirá.
Isto poderá ser percebido e afastar a pessoa de forma definitiva.
Para saber mais um pouco sobre essa temática,
leia sobre Neuromarketing como forma de acessar o lado inconsciente do
consumidor (sempre de forma ética).
Por fim, te desejo sucesso, porque sorte está
ligada ao acaso e o sucesso ao seu esforço.