Empreendedor, venda sem enganar
30 de julho de 2021
Quem nunca se sentiu enganado após realizar uma compra que na verdade nem era prioridade naquele momento? Por que isso acontece? Vou explicar como alguém consegue “entrar” na sua mente e as consequências positivas e negativas para quem se utiliza desse recurso para enganar as pessoas durante um processo de venda.
Vou discorrer sobre as áreas do cérebro que são acionadas para que o processo decisório de compra aconteça. Não utilizarei termos técnicos rebuscados, mas simplificarei para facilitar o entendimento, pedindo a devida vênia aos psicólogos.
É óbvio que todas as nossas ações advém de decisões tomadas pelo cérebro. O que abordarei aqui são três recursos fundamentais, que, se dominados, facilitarão bastante suas abordagens nos processos comerciais.
A Teoria do cérebro trino foi elaborada em 1970 pelo neurocientista Paul MacLean, apresentada em 1990 no seu livro “The Triune Brain in evolution: Role in paleocerebral functions”, discute o fato de que nós, humanos/primatas, temos o cérebro dividido em três unidades funcionais diferentes (Wikipedia).
Uma das três partes é o cérebro Reptiliano, também conhecido como “cérebro instintivo”. Tem como característica a sobrevivência, responsável pelas sensações primárias como fome, sede entre outras. Por ter essa responsabilidade de defesa, significa que, em qualquer situação de perigo, haverá uma sinalização para termos mais cuidado e atenção. Por exemplo: quando vemos alguém vindo numa calçada em nossa direção e desconfiamos ser uma ameaça, tendemos a atravessar a rua para seguir pela outra calçada; quando alguém tenta nos vender algo que achamos ser muito caro, tendemos dizer logo que não queremos. Foi a primeira defesa entrando em ação.
Para “desarmar” essa defesa, utilizam-se os famosos gatilhos mentais, que nos fazem avançar, e avaliar melhor o risco. Quando oferecemos garantia do nosso serviço, por exemplo, o cliente se sente mais seguro se algo der errado.
Uma das partes mais importantes do processo de negociação e venda é fazer o cliente entender que há um problema, que poderá se agravar se não for resolvido logo. Tratam-se das famosas dores e suas consequências. Neste caso, o lado direito do cérebro, responsável também pelas emoções, precisa ser ativado.
Ainda sobre as emoções, fazer o cliente projetar na imaginação que tudo foi resolvido e que sensações boas são melhores que as dores e suas consequências, facilitará a ativação do lado racional, que abordarei em seguida.
Parte do lado esquerdo do cérebro, a racional, nos ajuda a tomar as decisões e é responsável pelas funções executivas. Para aproveitar esses recursos durante o processo de venda, temos que utilizar as técnicas de fechamento para acelerar o processo decisório em prol da compra. Por exemplo, pergunte assim: Tem alguma dúvida? Se não tem, então aprove o pedido! (Demonstra que já o cliente entendeu tudo); ou: Se não tem dúvidas, por que não fechamos agora?
O lado racial sendo ativado da maneira correta faz o cliente entender que é necessário decidir logo para ter acesso aos benefícios que seu produto ou serviço pode oferecer.
Não existe necessariamente uma sequência de ativação dessas três partes, mais o importante é que sejam estimuladas corretamente. Você pode intercalar essas ativações de acordo com o nível de resistência do seu interlocutor. Para tal, estimule o diálogo e vá sentindo qual recurso utilizar mais.
Tudo isso deve ser utilizado para que a decisão seja tomada o quanto antes e não para enganar o cliente.
O grande risco é você ser insistente e atropelar o processo. O outro risco é tentar “empurrar” uma solução que não servirá. Isto poderá ser percebido e afastar a pessoa de forma definitiva.
Para saber mais um pouco sobre essa temática, leia sobre Neuromarketing como forma de acessar o lado inconsciente do consumidor (sempre de forma ética).
Por fim, te desejo sucesso, porque sorte está ligada ao acaso e o sucesso ao seu esforço.
