Precificação dinâmica no varejo: o que dá para fazer (sem perder o cliente)
Etiquetas eletrônicas e sistemas em nuvem permitem ajustes mais frequentes em pequenos e médios negócios; prática exige governança e limites claros
27 de fevereiro de 2026
Ajustar preços, a famosa precificação, com mais frequência deixou de ser exclusividade de gigantes digitais. Com etiquetas eletrônicas de gôndola, sistemas em nuvem e rotinas analíticas básicas, pequenos e médios varejistas já conseguem operar “preços vivos” para proteger margem, girar estoque e responder à concorrência, desde que com dados confiáveis e transparência. Guias recentes da McKinsey e da Harvard Business Review apontam que a prática amplia o valor capturado quando integra custo, demanda, concorrência e ciclo de vida do produto, e não apenas “sobe preço no pico”.
O que é (e o que não é)
Precificação dinâmica é a atualização recorrente de preços conforme condições de mercado (demanda, promoções, clima, estoque e ações da concorrência). Não exige, obrigatoriamente, tecnologia cara: regras simples, testes controlados e limites de variação já produzem ganhos mensuráveis, desde que a base de dados seja limpa e os indicadores, claros (margem realizada, elasticidade, conversão e comparação competitiva). A McKinsey destaca que maus insumos “quebram” a estratégia; metodologia e governança vêm antes da automação.
Onde a prática já avança
No varejo físico, a digitalização da gôndola acelera a adoção. Em mercados europeus, supermercados operam etiquetas eletrônicas que permitem reduzir preços de itens perecíveis ao longo do dia e reagir mais rápido à concorrência — caso de redes na Noruega e na Holanda, descrito pelo Wall Street Journal. A tendência tende a se espalhar, mas o próprio setor reconhece limites para evitar reação negativa do consumidor.
No Brasil, o tema ganha tração mais pela necessidade de eficiência do que por “moda”. Indicadores operacionais, como o Índice de Ruptura da Neogrid em supermercados, ajudam a priorizar categorias sensíveis a falta/excesso; em setembro, a ruptura média foi de 11,9%, reforçando o papel de preços dinâmicos combinados a gestão de estoques e promoções para reduzir perdas e desperdício.
Como começar, com o pé no chão
- Testes curtos em poucas categorias. Escolha itens com alta comparabilidade (ex.: commodities), perecíveis ou sazonais. Defina limites máximos de variação e frequência de ajuste. A HBR recomenda comunicação clara ao cliente e regras que privilegiem benefício percebido (ex.: descontos progressivos no fim do dia para evitar descarte).
- Regras e dados simples, porém auditáveis. Comece com planilhas ou soluções em nuvem e incorpore gradualmente monitoramento de concorrentes e elasticidade. A coordenação entre preço e promoção, segundo a McKinsey, é onde muitos varejistas subcapturam valor.
- Infraestrutura na loja. Se a operação física tiver alto esforço de troca de etiquetas, considerar etiquetas eletrônicas em categorias de maior volatilidade reduz erro, custo operacional e viabiliza ajustes frequentes (o que varejistas europeus já demonstram).
- Transparência com o cliente. Estudos indicam que o consumidor aceita variações quando a lógica é compreensível (sazonalidade, validade, horário/ocupação) e quando há contrapartida clara em conveniência ou preço.
