Promoção, frete grátis e tédio: os gatilhos que fazem o brasileiro gastar sem pensar
Mais da metade dos consumidores cede a promoções e ofertas-relâmpago e que emoções como felicidade e tédio influenciam diretamente o comportamento de compra
29 de janeiro de 2026
A notificação chega, o preço parece irresistível e, em poucos segundos, o carrinho está cheio. Esse roteiro é familiar para milhões de brasileiros. De acordo com pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), em parceria com a Offerwise, 62% dos consumidores digitais realizaram compras não planejadas pela internet nos últimos 12 meses, e boa parte delas foi motivada por gatilhos emocionais e estímulos de marketing.
Entre os principais motivos que levam o consumidor a comprar por impulso, 54% citam promoções, 45% o frete grátis, 25% lançamentos de novos produtos e 22% descontos com tempo limitado. Outros 19% mencionam o impacto das avaliações positivas de outros consumidores, que geram sensação de confiança e pertencimento.
Esses fatores, somados à conveniência das plataformas digitais e ao acesso facilitado ao crédito, criaram o ambiente perfeito para o consumo instantâneo. No e-commerce, o impulso é uma função de design, e não um acidente.
O poder da promoção (e o medo de perder oportunidades)
Promoções continuam sendo o principal motor do comportamento impulsivo. Elas exploram um dos gatilhos mais eficazes do marketing: a escassez, ou o medo de perder uma oportunidade única. Ao associar desconto e urgência (“últimas horas”, “só hoje”, “estoque limitado”), as marcas conseguem acelerar decisões de compra e reduzir o tempo de reflexão do consumidor.
Para muitos brasileiros, esse mecanismo é irresistível. O levantamento mostra que 40% já gastaram mais do que podiam por causa de compras impulsivas, e 35% acabaram contraindo dívidas ou atrasando pagamentos.
No ambiente digital, a barreira entre desejo e ação é mínima, basta um toque na tela.
Além dos estímulos externos, há forças internas que impulsionam o gasto. Segundo a pesquisa, 49% dos consumidores reconhecem os gatilhos emocionais que os levam a comprar sem pensar. Entre os mais comuns estão a felicidade ou comemoração (18%), a necessidade de recompensa (14%), o desejo de prazer ou pertencimento (13%), o tédio (11%) e a baixa autoestima (9%).
Essas emoções ativam um ciclo de compra e recompensa imediata, no qual o ato de consumir serve como válvula de escape ou mecanismo de bem-estar. O problema surge quando esse alívio momentâneo é seguido de arrependimento ou preocupação financeira, sentimentos relatados por 15% dos entrevistados.
Frete grátis: o gatilho mais subestimado
O frete gratuito aparece como o segundo maior estímulo à compra impulsiva (45%). Mais do que economia, ele representa senso de vantagem e racionalização do gasto. Mesmo quando o valor do produto aumenta para compensar o frete, a percepção de benefício continua atraindo o consumidor.
Em tempos de alta competição entre marketplaces, o frete grátis se tornou uma das estratégias mais eficientes de conversão, especialmente em compras pequenas ou recorrentes.
Apesar do apelo irresistível das ofertas e gatilhos emocionais, a pesquisa mostra que 72% dos consumidores já tentaram reduzir as compras por impulso, e 57% tiveram sucesso. Esse dado indica que há espaço para uma mudança de comportamento, apoiada em educação financeira, controle emocional e consumo consciente.
Mais do que resistir às promoções, o desafio é aprender a reconhecer os próprios gatilhos, entendendo quando o desejo é genuíno e quando é apenas uma reação automática ao marketing.
Fonte: CNDL
